Amadori案例
情商、销售业绩和职业倦怠这项研究回答了3个问题:
情商影响销售业绩吗?
优秀员工的关键情商能力和大脑才能是什么?
关于销售成功和职业倦怠，最优秀员工的幸福感得分表明了什么?
摘要
在完成一个在Amadori学习三年是，麦当劳在欧洲的领先供应商，研究人员进一步探索了情商（EQ）之间的关系，以及Amadori销售部队的表现。Amadori销售部门成员的绩效数据与六秒钟情报（SEI）和大脑人才评估的结果相结合。总体均衡预测销售业绩的16％。广泛的分析揭示了顶级表演者中存在的特定EQ能力，包括一个方面的能力，其本身解释了对绩效影响的10％。最后，数据显示令人担忧的迹象表明，顶尖人才的成功需要付出个人代价。
1.情商影响销售业绩吗?
为了评估这个问题，我们评估了两个变量:情商分数和表现数据。情商得分用六秒SEI评估。绩效得分使用AMADORI的销售数量指标来衡量，报告为每个客户的销售公斤数。样本是AMADORI在意大利各地的350名销售人员。
结果
％
销售人员有效性得分的变化是由情商预测的
％
通过EQ预测销售业绩的变化
％
销售业绩最高和最低的员工之间的平均差异是多少
讨论:情商与销售业绩
越来越多的证据表明，销售业绩的“硬”结果与情商的“软技能”之间存在着强有力、重要的联系。
- 在L'Oreal，根据某些情感能力选择的销售代理商，使用该公司的标准选择程序选择了销售人员。每年的基础，销售人员在情感能力的基础上销售超过其他销售人员的91,370美元，净收入增加2,558,360.45美元。
- Rozell，Pettijohn和Parker（2006）在医疗器械销售人员样本中探讨了情绪智力与表现之间的关系。再一次，情绪智力被证明是一种高度可靠的性能预测因素，导致销售人员积极，快乐，以及在情况下认为的“最佳”与低水平的愤怒，消极性等相结合的结论将获得最高的性能水平。
由于我们知道情绪智力是可知的，这些发现表明，通过开发这些技能，可以通过选择已经表现出这些技能的销售人员来达成大规模的个性效益。值得注意的是，这些方面和销售的研究已经在广泛的行业中进行。因此，似乎情绪智力是一个关键的销售成功因素，而不管该产品销售。通过下载来了解有关销售和eq的更多信息情商的商业案例。
2.优秀员工的关键情商能力和大脑才能是什么?
为了评估这个问题，我们评估了三个变量:SEI分数、Brain Talent报告和销售数据。
结果
与销售人员效率相关性最强的两个人才是优先排序和解决问题。最高的情商能力是识别模式。
识别模式的EQ能力预测了销售人员绩效的10％
为了评估识别模式的情商能力与销售绩效之间关系的力量，我们进行了线性回归分析，发现RP评分与客观销售数据之间存在显著的正相关关系。
％
“鉴于这些结果......
很明显，我们理想的代理是一个实际和理性的操作者，一个专注于成就的问题解决者，能够区分优先级，从几个选项中快速、谨慎和注意地进行选择。这个代理是乐观的，积极主动的，而不是像我们一开始认为的那样，是一个着眼于长期的企业家。”
-Paolo Pampanini, AMADORI人力资源总监
3.关于销售成功和职业倦怠，最优秀员工的幸福感得分表明了什么?
在“幸福结果”一项上，表现最好的人得分明显低于表现较差的人。这表明，为了获得成功，表现和自我牺牲之间存在联系。低绩效者也可能选择更好的生活方式而不是组织绩效。考虑到销售成功对幸福感的明显负面影响，这些结果表明，销售业绩最好的人可能面临很高的职业倦怠风险。
组织如何创造一种氛围，既能激励高绩效，又能平衡避免倦怠?
结论
这项研究提供了证据来回答这三个问题:
- 情商影响销售业绩吗?是的。
- 优秀员工的关键情商能力和大脑才能是什么?优先级，解决问题和识别模式。
- 最佳表演者的福利分数是什么表明销售成功和倦怠？销售成功和幸福感之间的逆关系表明，成功伴随着一定程度的个人牺牲，经理们应该意识到这种关系。
越来越多的证据表明，情商是销售成功的必要技能，这项研究为这一观点提供了新的证据。它还对销售成功的个人成本提出了警告，以及这可能与销售团队传统上高水平的高成本流动率之间的关系。
6秒情绪智力评估(Six Seconds Emotional Intelligence Assessment)显示，情绪智力对销售人员来说是一项重要的能力，识别模式尤其重要。
63%减少人员流动率
除了这项研究的结果之外，一个惊人的结果是Amadori销售团队的人员流动率大幅下降了63%。销售经理参与情商培训，将胜任力框架和经理-教练流程推广到外部销售团队(意大利300名销售人员)。员工流失率如图所示:
- 2010年营业额率
- 2011年流动率
- 2012年流动率
作者
洛伦佐Fariselli
六秒意大利区域网络主任
约书亚自由曼
首席执行官,6秒
诺阿Ghini
首席执行官MGMTLab
与Fabio Barnabè和Gruppo Amadori的Erika Paci合作
从我们的客户
“可能是我在25年的业务中出席的最好的培训课程。”
“情商对业务发展至关重要，但在近30年的企业工作中，我从来没有以这种最吸引人的方式解释、展示和展示过情商。一个分享丰富的卓越的推动者。这确实是我20年来参加过的最好的项目。”
“情感是非常宝贵的，但在很多时候却被忽视了。这门课程将这些点连接起来，将情感的价值主张带到工作场所。”
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让我们一起工作
情商如何帮助…?
提高经理的表现
在本研究中，管理者绩效分数的变化很大程度上是由情绪智力分数预测的。了解更多
增加组织范围内接触
拥有高情商管理者的组织更有可能在参与度方面获得高分。了解更多
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